La comunicación comercial

Definición

La Comunicación Comercial es el conjunto de acciones de comunicación dirigidas a clientes o consumidores potenciales con el fin de mejorar los objetivos de marketing fijados para los productos o servicios de la empresa.

También se entiende como cualquier forma de comunicación destinada a promocionar, directa o indirectamente, los bienes, servicios o la imagen de una empresa, organización o persona que ejerza una actividad comercial, industrial o artesanal o que ejerza una profesión regulada.

Este proceso normalmente consiste en la demostración de un vendedor sobre los beneficios de su producto hacia un posible cliente. Para que la venta sea efectiva, se aplican técnicas comunicacionales que aumentan la probabilidad del cierre de venta.

Características

La Comunicación Comercial posee las siguientes características:

• Precisión: Este tipo de comunicación requiere de mensajes que se sostengan en objetivos comerciales específicos. Si la comunicación no es precisa, es probable que el cliente se confunda y la venta se pierda.
• Claridad: Es fundamental que el mensaje sea claro y entendible. Muchos vendedores y ejecutivos comerciales cometen el error de utilizar un lenguaje muy técnico que termina generando dudas a sus clientes.
• Cortesía: Una comunicación poco educada y que posee contenidos groseros no tiene espacio en la comunicación comercial.
• Naturalidad: Es necesario que la comunicación comercial tenga matices naturales. La mejor forma de vender es generando cercanía con el cliente potencial.

Elementos

La Comunicación Comercial presenta los siguientes elementos:

1. Emisor: Generalmente, es la persona que tiene el objetivo de vender o promocionar un producto o servicio. Se encarga de que el mensaje sea fácil de entender, interesante y adecuado al estilo de comunicación del receptor.
2. Receptor: Es quien recibe el mensaje comunicacional. En la Comunicación Comercial, generalmente se trata del cliente.
3. Mensaje: Es la información que se desea transmitir. En la mayoría de casos, es data relevante sobre el producto o servicio que se quiere vender.
4. Código: Son las formas de comunicación que utiliza el vendedor para transmitir el mensaje.
5. Canal: Es el medio en el que se inserta el mensaje.
6. Retroalimentación: Este elemento se encarga de medir la efectividad del proceso de comunicación comercial a partir de la respuesta del receptor.

Niveles

La Comunicación Comercial se aplica a diferentes niveles:

1. Nivel corporativo

En este nivel, la Comunicación Comercial tiene la finalidad de mantener y desarrollar la imagen y reputación de la organización.

2. Nivel de marca

En el nivel de marca se busca aumentar la venta de los productos de una marca, a la vez que se aumenta su visibilidad.

3. Nivel interno

En este nivel interno, se utilizan estrategias de comunicación para fortalecer la identidad corporativa entre el personal de una organización.

Por Rodrigo Melgarejo

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